우리는 1년 365일, 친구와 가족, 직장 동료, 심지어는 자기 자신과 수많은 '협상'을 하며 살아간다. 협상의 안건은 작게는 약속장소나 식사메뉴 부터, 크게는 투표나 정책 결정과 같이 매우 다양하다. 

 이런 ‘협상’은 경영학과도 밀접한 관계를 맺고 있다. 다양한 종류의 협상을 통해 우리, 그리고 기업은 궁극적 목표를 이루는 합리적 경영을 할 수 있다.

 협상(negotiation)이란? 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해, 여럿이 서로 의논하는 행위를 말한다. 협상을 단순히 자신의 주장을 관철시키는 수단이라고 생각할수도 있지만, 경영학 관련 서적들에서는 '협상의 과정을 세분화시킨 뒤, 협상 참여자 모두가 서로 도움이 될 수 있어야 한다.'고 말하고 있다.

경영학 관점에서, 협상을 성공적으로 이끄는 과정을 살펴보면, ▲협상자특성 + 상황적요인 ▲협상 과정 ▲협상 결과의 순서로 진행된다고 정리할 수 있다.

 ▲협상자 특성의 핵심 역량은 ‘경청’과 ‘설득’이라고 할 수 있다. 모든 협상은 혼자 하는 것이 아니라 둘 이상의 주체가 참여하기 때문에, 그 시작은 협상 상대방의 말에 귀를 기울이는 것에서 시작된다. 또한, 협상 안건과 관련된 사전 준비를 통해 자신의 메시지를 정확히 전달할 수 있는 능력이 매우 중요하다. 여기에 상대방보다 더 많고, 더 나은 대안을 마련할 수 있는 능력도 필요하다. 즉 성공적인 협상을 위해서는 BANTA(Best Alternative To Negotiated Agreement : 협상 결과에 대비한 최상의 대안)기 필요하다. 

 협상자 특성과 더불어, 협상의 목표, 관심 사항, 시간과 장소와 같은 상황적 요인들이 종합적으로 준비되면, 본격적인 협상이 시작된다.

 ▲협상 과정에서는 먼저 사람과 문제를 분리해야 한다. 상대방에 대한 선입견이나 평가는 협상에 도움이 안 된다. 상대방의 입장보다, 협상 안건에 집중해야 한다. 그러나, 상대방의 입장을 우선시하지 말라는 말이 상대방의 이익을 고려하지 말라는 의미는 아니다. 원활한 협상을 통해 긍정적인 대답을 얻기 위해서는, 협상자 모두에게 이익이 돌아가는 절충안을 찾을 수 있어야 한다.

 위 과정은 모두 공정한 기준과 절차를 활용한다는 것을 전제로 해야만 한다. 공정하지 않은 협상은 성공적인 협상이라고 말할 수 없다. 협상이 진행 중일 때는 정해진 순서가 존재하지 않기 때문에, 상황에 맞게 주장과 충분한 설명, 그에 따른 결론을 제시해야 한다. 참고로 이 과정에서 자신의 요구 사항을 빨리 언급한다면 적은 이득을 얻을 확률이 높아지기 때문에, 상대방의 제시 사항을 먼저 듣고 자신의 입장과 비교해, 중간값을 얻어낼 수 있어야 한다.

 이러한 과정을 거쳐 협상자 모두가 만족할 수 있는 협상 결과가 나온다면, 협상은 성공적이라고 말할 수 있다. 

 협상은 종류가 다양하고, 경중도 다양하다. 따라서 모든 협상에 위와 같은 절차를 적용할 필요는 없을지도 모른다. 하지만 협상을 통해 이윤을 추구해야 하는 기업과 경영인들은, 수 많은 NO 속에서 YES를 이끌어내야 한다. 이런 전략이 없다면 협상에서 YES를 끌어내기에 어려움을 겪을 수밖에 없다. 따라서 성공적인 협상을 위한 끊임없는 노력이 필요하다!

기사: 윤성도

편집: 문창환

▼전곡고등학교 인터넷신문 바로가기▼